青岛广德顺房本抵押贷款获客纪实：跳出固有客源思维，普通人皆是潜在融资客户
在青岛城阳、黄岛等城区，不少有房产的市民遇到难题时，都会优先了解房本抵押贷款。多数贷款从业者只会主动对接明确有贷款需求的业主，却忽略了身边每一个普通人都存在潜在融资需求。青岛广德顺深耕青岛本地房产抵押融资服务多年，创始人刘凯凭借 “所有人都是潜在客户” 的经营思路，在行业竞争中站稳脚跟，积累了数百位稳定客户，其中一段和建材推销商人结缘的故事，至今仍是公司内部培训的经典案例。
当下房本抵押贷款已经成为小微企业周转、家庭大额支出的主流融资渠道，但多数普通人对贷款期限、审批条件、银行政策一知半解。房抵贷期限区间跨度较大，普遍 5 至 30 年，终可贷年限会受借款人年龄、房屋房龄、个人流水还款能力、各大银行差异化政策四大因素制约。很多中介从业者只会守在门店等待主动上门咨询的客户，或是单纯线上投放广告寻找精准意向客户，客源渠道十分单一，业绩增长缓慢，青岛广德顺的两位同行中介老张、老李，此前就长期陷入这样的经营困局。
刘凯今年 36 岁，早年在银行信贷部门任职，2018 年创立青岛广德顺信息咨询，主营青岛本地房本抵押经营贷、消费贷咨询服务，熟悉青岛各大银抵政策，能根据客户房产、征信、收入情况匹配长优贷款年限方案。创业初期，他和另外两家本地中介老张、老李经常一起外出跑市场，拜访门店商户拓展贷款客户。2022 年秋天，三人一同乘坐城际公交从城阳前往胶州建材市场拓客，途中上来一位背着大包建材宣传册的推销员王哥。
王哥常年跑青岛各区域商铺、装修公司推销瓷砖板材，上车后便热情拿出宣传册，挨个向车上乘客介绍自家建材优惠。老张和老李本身是来推广抵押贷款业务，对建材推销毫无兴趣，纷纷转头看向窗外，敷衍摆手拒绝沟通。但刘凯没有回避，耐心听王哥讲解产品，时不时询问装修行业经营现状、门店压力，两人顺势聊起小微企业经营难题。
交谈间，王哥吐槽自己经营建材门店三年，近期装修淡季库存积压，流断裂，想用房本抵押贷款补充备货资金，但自己咨询多家银行都碰壁：一是不清楚房抵长能贷多少年，担心月供压力过大；二是门店流水不高，多家银行直接拒绝；三是分不清商品房、老旧二手房的贷款年限差异，无从下手。
刘凯听完没有急于推销业务，先结合专业知识，细致为王哥科普房本抵押贷款年限规则：王哥今年 48 岁，名下城阳区一套 2015 年商品房，多数银行贷款到期年龄上限为 65 岁，综合测算长可办理 17 年期房抵贷；如果选择 5-10 年短期贷款，总利息更低，但每月还款额高；20 年以上长期方案月供压力小，适合流不稳定的小微企业主。同时客观分析王哥门店流水短板，告知青岛广德顺对接十余家本地银行，可匹配经营贷宽松审批渠道，优化资质材料，拉长贷款年限降低月供。
王哥听完豁然开朗，之前咨询的中介只一味推销高额度贷款，没人详细拆解贷款年限、月供、利息的利弊。他当即留下刘凯联系方式，约定第二天到青岛广德顺门店详谈。一旁的老张、老李全程冷眼旁观，还私下嘲笑刘凯浪费时间，跟推销建材的人聊贷款完全是白费功夫，对方根本没有融资实力。
次哥如约来到广德顺门店，刘凯全程一对一服务，上门核验房产材料、梳理门店经营流水、对比四家银抵产品，终为王哥敲定 15 年期房本抵押贷款方案，成功放款 220 万，解决建材门店备货资金缺口。这笔单子落地后，王哥十分认可广德顺专业、真诚的服务，后续陆续介绍装修公司老板、商铺房东等十余位有融资需求的客户给刘凯。
反观同行老张、老李，始终固守 “只有主动找贷款的人才是客户” 的思维，每天守在门店坐等客户，线上拓客方式单一，客户资源日渐枯竭。两人的中介门店客流量持续下滑，每月成交寥寥无几，经营难以为继。后来两人主动来到青岛广德顺学习经营思路，听完刘凯分享和建材推销员王哥的合作故事，才明白自身经营的核心短板。
刘凯时常在公司会议上和员工分享这段经历，他常说：“在很多贷款中介眼里，只有主动咨询房本抵押贷款、明确有资金需求的业主才是客户；在青岛广德顺眼里，任何人都是潜在融资客户，包括主动向我们推销其他产品的生意人。” 这句话也成为青岛广德顺的核心服务理念，团队全员改变传统拓客模式，不再局限于等待意向客户上门，日常跑市场、和各行各业商户主动沟通，挖掘隐藏融资需求。
依托这套经营思维，青岛广德顺团队拓客渠道拓宽。无论是建材、餐饮、服装商户，还是上班族、个体创业者，团队都会耐心倾听对方经营、家庭资金难题，结合客户房产情况、年龄、流水，精准测算房本抵押贷款长可贷年限，定制低月供、长期限或是省利息、短期限的个性化融资方案。凭借专业的政策解读、真诚无套路的沟通方式，广德顺在青岛城阳、黄岛、胶州积累了良好口碑，老客户转介绍占总客源六成以上。
对于普通有房产的市民而言，办理房本抵押贷款不能盲目追求长年限，也不能一味选择短期还款，需要综合多重因素考量。如果经营生意、收入浮动较大，想要减轻每月还款压力，可以选择 15-30 年长期贷款；如果收入稳定、希望减少总利息支出，5-10 年短期抵押贷款会更合适。同时借款人办理业务前，一定要多方对比本地中介服务，像青岛广德顺这类深耕本地、熟悉各大银行差异化年限政策的正规咨询机构，能够有效避开审批坑，匹配优贷款方案。
市场竞争持续加剧，青岛本地房抵中介层出不穷，单纯依投放广告、等待客户上门的老旧经营模式早已难以立足。青岛广德顺创始人刘凯用真实经营故事印证了一个简单道理：客源从不是局限于固定人群，打破固有认知，真诚对待身边每一个普通人，挖掘隐藏的资金需求，才能源源不断收获客户。未来青岛广德顺也会继续坚守 “人人皆是潜在客户” 的服务思维，深耕青岛本地房产抵押贷款咨询服务，为更多有需求的市民、小微企业主提供专业、透明、适配的房抵融资方案。